Glory Collagen : การสร้าง Health/Beauty Startup ให้เติบโตในตลาดที่มีการแข่งขันอันดุเดือด
คำแนะนำหนึ่งที่เรามักได้ยินเสมอในการเริ่มต้นทำธุรกิจคืออย่าไปแข่งขันในทะเลเดือดหรือที่เราเรียกกันว่า ‘red ocean’ ให้พยายามไปหาน่านน้ำสีคราม ‘blue ocean’ แล้วครอบครองผืนน้ำตรงนั้น แน่นอนว่าในมุมของเหตุผลและสถานการณ์หลายครั้งคำแนะนำแบบนั้นก็เป็นเรื่องที่ดี ทำให้เราได้เปรียบเพราะเป็นเจ้าแรกๆในตลาด ไม่ต้องไปแข่งตามกฏกำหนดของเกมราคาการตลาดที่แข่งขันกันดุเดือด
ต่ายเชื่อแบบนั้นมาตลอดจนกระทั่งได้คุยกับ เชอร์รี่-สุรัชดา เตรียมชุมพร ผู้บริหารแบรนด์ Glory Collagen ซึ่งเรียกได้ว่าทำธุรกิจอยู่ในหมวดสุขภาพและความงาม ที่มาการแข่งขันสูงมากๆ เรียกว่าแดงเข้มๆเลยก็ว่าได้ แต่น้องเชอร์รี่มีเหตุผลที่เข้ามาทำธุรกิจตรงนี้ แน่นอนเรื่องความสวยความงามเป็นสิ่งที่ผู้หญิงส่วนใหญ่นั้นชอบอยู่แล้ว แต่ว่าธุรกิจนี้ไม่ได้เกิดขึ้นจากแค่ความชอบ ความหลงใหล หรือแพชชั่นเท่านั้น แต่น้องเชอร์รี่ได้นำเอาเทคโนโลยีและข้อมูลต่างๆมาช่วยในการตัดสินใจตั้งแต่เริ่มทำธุรกิจในวันแรกเลย
ก่อนหน้านี้ทำอะไรมาก่อน
“ทำทุกอย่างเลยค่ะ” ก่อนหน้านี้เป็นเด็กคนหนึ่งที่ทำงานในออฟฟิศก็คือ Lazada จากนั้นก็ได้โยกย้ายไปที่บริษัทต่างชาติ แล้วก็ข้ามไปอยู่ Social Commerce ช่วงประมาณปี 2018 ก็เลยได้ไปเรียนรู้การขายของในโซเชียลมีเดียที่โตไวมากๆ
คุณเชอร์รี่มีแพชชั่นในการทำธุรกิจมาตั้งแต่ต้น โดยคุณเชอร์รี่เรียนจบมาจากคณะบริหารธุรกิจและได้พยายามหาโอกาส หาความรู้ต่างๆจนสามารถได้ไปเปิดประสบการณ์ จากการทำงานที่ต่างประเทศ
“เชอร์รี่คิดว่ามันเป็น Door Opener ให้เชอร์รี่เลย เพราะว่าเชอร์รี่อยากทำธุรกิจแต่เราจับต้นชนปลายไม่ถูก เพราะว่าใครๆก็บอกว่าอยากเป็นนายตัวเอง อยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง”
“ทีนี้เชอร์รี่คิดเอาเองตลอดว่าถ้าเราอยากไปอยู่ตรงไหน ให้เอาตัวเองไปอยู่จุดนั้น”
ความคิดนั้นทำให้คุณเชอร์รี่เข้าไปทำงานที่บริษัท Lazada และการที่ได้ไปต่างประเทศในตอนนั้นก็ทำให้คุณเชอร์รี่ได้เห็นโอกาสในการทำธุรกิจนั่นก็คือ “การไลฟ์”
“การที่โซเชียลมีเดียมามีส่วนช่วยในการขายของมากขึ้น พอเชอร์รี่ไปศึกษาเพิ่มเติมก็เลยใกล้ชิดกับสิ่งนี้มากขึ้น จากนั้นก็มีโอกาสได้ไปทำงานที่บริษัทที่ไต้หวันเกี่ยวกับสตาร์ทอัพ โดยเขาเอาโมเดลตัว Taobao มาใช้ คือให้คนขายของกันผ่านโซเชียลมีเดีย โดยเป็นโซเชียลมีเดียที่บ้านเรามีแล้วเขาก็เอามาปรับใช้กับเฟซบุ๊คหรืออินสตราแกรม”
“เชอร์รี่ก็ได้ไปลงพื้นที่ไปดูแม่ค้าออนไลน์ที่ไต้หวัน ที่เวียดนาม ที่เมืองไทย เชอร์รี่ก็เห็นว่าเขาขายของวันหนึ่งปิดได้เป็นล้าน เชอร์รี่ก็เลยคิดว่าอยู่ไม่ได้ละต้องทำอะไรสักอย่าง”
“เชอร์รี่อยากทำธุรกิจ เลยเริ่มโดยการจับอะไรก็ได้ที่เราชอบ เชอร์รี่เคยทำอาหารเพื่อสุขภาพมาก่อน โดยตอนนั้นเป็น ‘กล้วยอบคลุกงา’ โดยเอาของจากที่ชาวบ้านทำมาทำ Branding ให้เขา เชอร์รี่คิดว่าชาวบ้านเนี่ยเขาทำของดี แต่ไม่มีคนทำแบรนด์ดิ้งให้เขา มันก็เลยทำให้ของเขาราคาถูกแล้วก็ขายไม่ค่อยดี เชอร์รี่เลยเอาตรงนั้นมาทำและก็เจอปัญหาหลายอย่างมากเลยทำ วันหมดอายุ ต้นทุนค่อนข้างสูง ทำให้ที่เราขายได้เยอะมากๆแต่กำไรไม่ได้เยอะ”
“ตอนนั้นเชอร์รี่เลยคิดว่าเราต้องหาธุรกิจที่มันมีความเสี่ยงน้อยกว่านี้ก็เลยไปจับอีกธุรกิจที่เป็น Detox เชอร์รี่ก็ขาย ขายดีมากแต่สิ่งที่เราพบก็คือเราขายดีและมีคนที่อยากจะมาเป็นตัวแทน แต่เราไม่สามารถให้เขาเป็นตัวแทนได้เพราะเขาอาจจะกินกำไรจากตรงนี้ได้น้อย เชอร์รี่ก็เลยเอามูลค่าตลาดมาวางเลย แล้วก็ดูว่าในหมวดหมู่พวกนี้มีมูลค่าตลาดเท่าไหร่ แล้วในตัวเชอร์รี่เองก็แบ่งตัวเองว่าอยากเดินเข้าไปใน Red Ocean หรือ Blue Ocean เพราะจริงๆเชอร์รี่มองว่าเราสามารถวิ่งไปได้ทั้งคู่เลยแต่อยู่ที่ว่าเราพร้อมรับความเสี่ยงตลาดไหนได้มากกว่ากัน”
“เชอร์รี่อยากเข้าไปใน Red Ocean แล้วตอนนั้นเชอร์รี่ก็เห็นว่า Beauty เนี่ยเป็นอะไรที่ถ้าเราสามารถนำเทคโนโลยีที่เชอร์รี่มีอยู่บวกกับความงามที่เชอร์รี่สนใจอยู่แล้วเนี่ย มันน่าจะไปได้ดีและตลาด Beauty เนี่ยเป็นตลาดที่ใหญ่มาก ถ้าเราได้แม้แค่ 1% เราจะโตจากตรงนี้ได้เยอะมาก และมูลค่ามันค่อนข้างมหาศาล ถ้าเรายอมที่จะเสี่ยงไปกับตรงนี้และเอาจุดแข็งของเรามาขยายต่อในตลาดนี้”
คุณเชอร์รี่เล่าว่าทุกอย่างเริ่มจากสิ่งที่ตัวเองชอบก่อนเสมอ แต่พอมาถึงจุดหนึ่งคุณเชอร์รี่ก็ถามตัวเองว่าอยากเป็นนักขายกล้วยอบคลุกงาที่เราชอบ หรือนักธุรกิจ
“เชอร์รี่ตอบตัวเองได้ว่าตัวเองอยากเป็นนักธุรกิจ เชอร์รี่มองว่านักธุรกิจขายอะไรก็ได้แต่ต้องคำนึงถึงปัจจัยต่างๆทั้ง Margin และ ความเสี่ยงว่าเรารับอะไรได้มากน้อยแค่ไหน”
“อะไรที่เรามีความชอบอยู่แล้ว มันก็จะมาเสริมให้สิ่งที่เราทำมันทรงพลังและทำให้ธุรกิจของเราวิ่งไปในระยะยาวโดยที่เรายังไม่แผ่ว และยังอินกับมันด้วย”
สิ่งที่ทำให้คุณเชอร์รี่มาอยู่ตรงนี้ได้ก็คือการที่มีข้อมูลและความชอบ โดยเริ่มจากการอยากแทรกตัวเข้าไปใน Red Ocean คุณเชอร์รี่เล่าให้ต่ายฟังต่อว่าคุณเชอร์รี่ลงทุนกับแบรนด์ตัวนี้ 0 บาท
“เชอร์รี่ใช้โมเดลที่เรียกว่า ‘พรีออเดอร์’ มาใช้กับธุรกิจของเชอร์รี่ เชอร์รี่ทำการตลาดไปก่อนเพราะตอนนั้นเชอร์รี่ค่อนข้างมั่นใจกับการทำการตลาดของตัวเอง ณ ตอนนั้นอ่ะนะคะ ให้บล็อกเกอร์รีวิว ให้มีการพูดถึง ให้มีการยิงโฆษณา ก็คือดูว่าคนสนใจจริงๆ เราก็เปิดขายเลย ถึงแม้ว่าตอนนั้นเชอร์รี่จะยังไม่มีสินค้าอยู่ในมือ ตอนนั้นมีแค่สินค้าที่ทดสอบนะคะ ยังไม่มีสินค้าที่พร้อมส่งออกแม้แต่ชิ้นเดียว เชอร์รี่ทำพรีออเดอร์ทั้งหมดเลย ตอนนั้นเริ่มต้นจากหนึ่งพันชิ้นแล้วก็ขายหมดในหนึ่งอาทิตย์เลย”
“เชอร์รี่มองว่าการมีสื่อของตัวเองเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ประสบความสำเร็จแต่ว่าก็ไม่ใช่ทั้งหมด เชอร์รี่คิดว่าการบริหารสื่อคือการทำให้คนรู้จักและสิ่งที่เชอร์รี่ทำเพิ่มขึ้นมาคือการเทสตลาดไปก่อนและให้มีการพูดถึง รวมถึงใช้ช่องทางคนอื่นในการพูดถึงด้วย”
“เราแค่คิดเป็นสเต็ปว่าเอาคนมาอยู่ในมือแล้วก็ถามความต้องการของเขาว่าต้องการสินค้าตัวนี้จริงๆหรือเปล่า แล้วก็ให้เขาเป็นคนตั้งราคาด้วยนะ สินค้าทุกวันนี้ที่เชอร์รี่ขายออกไป ไม่ได้มาจากเชอร์รี่ 100% มันเกิดจากการที่ลูกค้าเขาพร้อมที่จะควักเงินออกมาจ่ายกับสินค้าตัวนี้จริงๆ”
“ตอนนั้นเชอร์รี่อยากขายแค่คอลลาเจนเอง แต่ต่อมาลูกค้าก็แนะนำว่า เอาอีกตัวมาใช้ด้วยกันก็เลยออกมาเป็นมะเขือเทศกับคอลลาเจน ทุกวันนี้เลยขายคู่กันตลอด”
ทำไมคุณเชอร์รี่ถึงการที่จะเสี่ยง? จากการเป็นพนักงานประจำที่อยากมีธุรกิจของตัวเองสู่การกระโดดเข้าธุรกิจ Red Ocean
“เชอร์รี่อยากเป็นผู้ประกอบการมาโดยตลอด แต่ละคนก็จะมีเป้าหมายไม่เหมือนกัน อย่างเชอร์รี่มองว่าการทำงานได้เงินเดือนประจำมันไม่ Comfort สำหรับเชอร์รี่ ถ้าวันหนึ่งบริษัทล้มเชอร์รี่ก็ล้ม แต่ถ้าทำธุรกิจเป็นของตัวเอง มันจะล้มก็ต่อเมื่อเราแผ่วไปเองและเราก็ค่อนข้างมั่นใจว่าตัวเองจะไม่แผ่ว เพราะว่ามีเป้าหมายกับตัวเองที่ค่อนข้างชัดเจน”
คุณเชอร์รี่เล่าให้ฟังว่าการที่จะมาทำธุรกิจและก่อนจะออกจากงานประจำ คุณเชอร์รี่เริ่มธุรกิจนี้หลังเวลาเลิกงานและรู้ว่าต้องแลกกับเวลาทำงานกับเพื่อน
“ตอนนั้นคุยกับเพื่อนว่าเรามาทำด้วยกันไหม ตอนนั้นถ้าถึงเป้าขอได้เดือนละสามล้านเราจะลาออกเลย แล้วมันก็ได้จริงๆภายในสามเดือน เราก็เลยลาออกเลย เชอร์รี่คิดว่าเงินจำนวนนี้เป็นก้อนนี้สำหรับเรา ถ้าเราทำได้ถึงขนาดนี้มันทำให้เราสบายใจและต่อยอดได้มากขึ้น”
“เชอร์รี่เชื่อในเรื่องการที่อย่าตัดเลย ต้องมีข้อมูลในระดับหนึ่งถึงจะมูฟมาได้ ธุรกิจทุกตัวที่เชอร์รี่ทำจะไม่ตัดเลย เราต้องมีกระแสรายได้หลายๆช่องทาง มันจะทำให้เราเรียนรู้จากสิ่งที่เราทำจากสิ่งหนึ่ง จนไม่ไหวแล้ว แต่เราต้องมีอีกสิ่งหนึ่งรองรับนะถึงจะปล่อยอีกสิ่งหนึ่งได้”
แน่นอนว่าการทำธุรกิจนั้นต้องมีอุปสรรค และของคุณเชอร์รี่ก็ไม่ได้ต่างกัน
“เชอร์รี่เชื่อว่าการตลาดทำได้ทุกอย่าง แต่ต้องมากับสินค้าที่ดีด้วย ตอนนี้เท่าที่ทำมาเชอร์รี่ไม่คิดว่าอะไรเป็นอุปสรรค รู้แค่ว่ามันต้องสำเร็จมันมีภาพอยู่ภาพเดียว เรื่องที่ยากที่สุดเลยสำหรับเชอร์รี่ก็คือการเลือกสินค้าที่ดี — ลูกค้าอาจเคยเจอประสบการณ์ที่ไม่ดี เจอของปลอมหรืออะไรอย่างนี้ อันดับแรกเชอร์รี่รู้ว่าสินค้าของเชอร์รี่เป็นสินค้าที่ sensitive อย่างแรกเลยคือต้องเพิ่มความมั่นใจและทำให้เขารู้สึกว่าเขากล้าที่จะลองสินค้าของเรา เชอร์รี่เลยไปโฟกัสที่ความน่าเชื่อถือ และอย่างที่สองพอคนมีความมั่นใจแล้ว มันก็ต้องมีคนมาซัพพอร์ต ไม่ใช่มีแค่โทรโข่งอันเดียว เชอร์รี่ก็เลยเหมือนทำพีอาร์ว่ามันดียังไง แล้วพอเขาเข้าใจและเปิดใจรับสินค้าและลอง เชอร์รี่ก็มองว่ามันเป็นเรื่องของสินค้าที่มันดีจริงๆแล้วกลับมาซื้อซ้ำ แล้วก็เป็นการพูดคุยกับลูกค้าและเอามาปรับปรุงกับ Operation และสินค้าของเรา”
“ในธุรกิจของเชอร์รี่ เชอร์รี่รู้ว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการคืออะไร นั่นก็คือความมั่นใจและความเชื่อใจในสินค้า”
Insentive คนขายต้องให้เยอะไหม? หรือทำยังไงให้คนอยู่กับเราโดยที่ไม่ย้ายทีม
“ทุกคนที่มามีส่วนร่วมกับเราคือพาร์ทเนอร์ แม้แต่ลูกค้าเองก็ตาม เชอร์รี่ทรีททุกคนเป็นพาร์ทเนอร์หมด เชอร์รี่ก็จะเข้าไปทำความเข้าใจในความต้องการของเขา อย่างลูกค้าเขาก็จะต้องผลลัพธ์ อย่างแรกเลยคือสินค้าต้องดีเพื่อให้มีคนมาซื้อต่อกับเขา และกำไรต้องมากเพียงพอต่อความเหนื่อยของเขา มันต้องคุ้มกับการลงแรงเหนื่อยของเขา สามคือซัพพอร์ตจากทางแบรนด์ อย่างแรกเลยคือการตลาดต้องปังเชอร์รี่มั่นใจเรื่องของการตลาดแหละ การตลาดของเชอร์รี่จะเป็นเชิงรุกมากกว่าเชิงรับและการตลาดทุกอย่างเนี่ย และการตลาดทุกอย่างแบรนด์จะไม่ออกมาด้วย Emotion ล้วนๆเราจะออกมาจากการเอา Data เก่ามารวมและเกิดเป็นกลยุทธ์ใหม่ของแบรนด์ และอีกเรื่องคือการอยู่ร่วมกัน โดยที่จะมีกิจกรรมในแบรนด์คนที่เข้ามาก็จะรู้ว่านี่คือครอบครัวนี่คืออีกห้องเรียนหนึ่ง เราจะสามารถมาถามคำถามและพูดคุยได้ตลอด และเรียนรู้ได้ตลอดเวลา”
“ตอนนี้เรามีตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ และมีต่างประเทศมาสักระยะแล้วค่ะ เชอร์รี่ก็เลยเปลี่ยนเป้าหมายจากเดิมที่แค่อยากเป็นอายุน้อยร้อยล้าน แต่ตอนนี้เชอร์รี่เห็นตลาดแล้ว แล้วก็คิดว่าอยากไปให้ถึง South East Asia ให้ได้”
ต่อไปเราคงได้เห็นตัวแทน Glory ในต่างประเทศมากขึ้น
“เชอร์รี่เคยอยู่ใน Industy ที่เป็นความงาม 100% เลยค่ะ แล้วรู้สึกว่าความงามมันมีจุดสิ้นสุดแต่ความที่อยากจะดีตลอดเวลามันต้องมาพร้อมกับสุขภาพที่ดีด้วย เชอร์รี่ก็เลยคิดว่าสินค้าความงามของเราถ้ามันผูกกับสุขภาพได้ มันจะทำให้เราโตในระยะยาว เพราะว่าเป้าหมายของเชอร์รี่คือถ้าจะทำธุรกิจต้องโตในระยะยาว”
ฝากคำแนะนำสำหรับคนรุ่นใหม่ที่อยากจะตามรอย เพราะมันมีทั้งความกล้าที่จะออกจาก comfort zone มากๆ ถ้าอยากเป็นผู้ประกอบการหน้าใหม่มีคำแนะนำยังไงบ้าง
“เชอร์รี่ว่าทุกคนมีความฝันแต่น้อยคนที่จะไปถึงสิ่งที่อยากฝากไว้คือคำพูดของ Elon Musk คือถ้าฝันอยากจะไปใหญ่แล้วเราต้องฝันเกินธรรมดา เราต้องอยากเป็นคนที่ไม่ธรรมดา เพราะฉะนั้นเราต้องมองแผนของตัวเองและมีภาพของความสำเร็จของตัวเอง แล้วค่อยตั้งใจไปถึงภาพความสำเร็จของเราให้ได้และเมื่อไหร่ที่เราเจออะไรที่เราอินจริงๆ ก็อินให้หลงใหลแล้วเราจะฟินตอนขาย ตอนทำการตลาด เรื่องของแพชชั่นสำคัญมากๆเลยค่ะ”
“ถ้าเป็นเมื่อก่อนเชอร์รี่จะบอกว่าจะทำอะไรทำ ถ้าอยากทำอะไรฝันให้ใหญ่น่ะดีแล้ว แล้วเริ่มจากอะไรเล็กๆก่อน ณ ตอนนี้เชอร์รี่อยากแนะนำคนที่อยากทำธุรกิจ ถ้ามาคุยกับเชอร์รี่ เชอร์รี่จะบอกว่ามาลองขายของ ของเชอร์รี่ก่อน อันนี้คือไม่ได้ขายของนะคะ แต่ให้มาลองเป็นนักธุรกิจเล็กๆที่เรายังไม่ต้องลงทุนอะไรเยอะก่อน เพราะว่าตอนนี้ถ้าลงทุนอะไรเนี่ย เหมือนเทน้ำเลย ลองมาลองกับเชอร์รี่ก่อน เหมือนตอนที่เชอร์รี่ไปลองทำกล้วยอ่ะค่ะ มันเป็นบทเรียนครั้งใหญ่เลยและทำให้เชอร์รี่รู้เลยว่าสิ่งที่จะทำต่อไปน่ะ มันต้องยิ่งใหญ่ขนาดไหน มันต้องไปจับตัวไหนเพื่อลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจ”
“ณ ตอนนั้นถ้าเชอร์รี่ลองไปลองเป็นตัวแทนเชอร์รี่อาจจะยิ่งใหญ่กว่านี้ก็ได้นะ ไปลองกับคนที่สำเร็จมาแล้ว แล้วค่อยๆเริ่มทำของตัวเองไปเรื่อยๆ นี่ก็เป็นอีกหนึ่งทริคนะคะในการเริ่มทำบางอย่าง และตอนนี้ออนไลน์ไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไปแต่เป็นทางรอดของทุกคน”
“อยากเริ่มอะไร เริ่มได้จาก 0 เลยทุกอย่างเป็นไปได้ค่ะ แต่ต้องเริ่มทำแล้ว”
ตอนนี้ต่ายเห็นแล้วว่าที่จริงแข่งในทะเลแดงก็ได้ ตราบใดที่รู้ว่าตัวเองมีข้อได้เปรียบอะไรและเชี่ยวชาญทางด้านไหน เพราะที่จริงแล้วเหตุผลที่คนมาแข่งขันในทะเลแดงก็เพราะมีปลาจำนวนมหาศาลให้จับ และที่จริงแล้วการออกสู่น่านน้ำสีครามที่ไม่มีคู่แข่งก็ไม่ใช่ไม่มีความเสี่ยง เพราะถ้าออกไปอยู่ตรงนั้น เป็นเจ้าแรกๆก็จริงแต่ไม่มีปลาให้จับหล่ะ? สุดท้ายก็เป็นเรือน้อยๆที่ลอยในทะเลสีครามที่ล่องลอยอย่างไร้เป้าหมาย
ช่องทางการติดต่อ
เฟซบุ๊คแฟนเพจ : www.facebook.com/gloryofficialth
เว็บเพจ : www.gloryofficialth.com
ไลน์ : @gloryofficialth
IG : gloryofficial.th
