พอพูดถึง ‘การขายของ’ หลายคนบึนปากทันทีว่ามันเป็นงานที่ไม่อยากมีคนทำ มันเป็นงานที่ยากลำบาก ต้องคอยไปง้อให้ลูกค้ามาซื้อของ หลายคนถึงขั้นบอกเลยว่าถ้าให้ขายของจะไม่อยากทำเด็ดขาดเพราะรู้สึกว่ามันเป็นสิ่งที่ไม่มีเกียรติ ถึงขั้นเรียกว่าไปขอเขากินเลยก็ว่าได้ และที่จริงเป็นความคิดที่ผิดอย่างใหญ่หลวงเลยก็ว่าได้
จังหวะที่ Steve Jobs ดึง MacBook Air ออกมาจากซองจดหมายสีน้ำตาล ถามว่าเขาขายของไหม? ขายครับ…แต่ทำไมมันถึงดูงดงามและน่าดึงดูดหล่ะ?
Warren Buffett บุคคลที่ร่ำรวยที่สุดคนหนึ่งของโลกก็เติบโตมาจากงานขายเหมือนกัน ทุกปีเขาจะนำเสนอผลประกอบการของบริษัทต่างๆ เอาเหตุผลมาวางให้ผู้ถือหุ้นฟัง แล้วก็ขายต่อว่าปีหน้าจะทำอะไร ถามว่าเขาขายของไหม? เขาก็ขาย…แต่ทำไมมันถึงดูมีเกียรติ?
ลองดูใกล้ตัวเข้ามาอีกก็ได้ครับ คุณหมอที่คลีนิคหน้าหมู่บ้าน เราปวดหัวไปหาเขา คุณหมอถามว่าเป็นอะไรมา? มีปัญหาอะไร? ก่อนหน้านี้ไปเจออะไรมา? ถามถึงปัญหาของเรา แล้วเราก็เล่าให้เขาฟัง คุณหมอฟังแล้วก็วินิจฉัย จ่ายยา คิดเงิน…หมอขายของไหม? ขายครับ ไม่งั้นคลีนิคก็อยู่ไม่ได้ แล้วมันต่างจากที่เราขายยังไงหล่ะ?
มันแตกต่างกันตรงนี้ครับว่า นักขายส่วนใหญ่จะทำตัวเป็นนักขอ ลองฟังบทสนทนานี้ดู
“กระเป๋าตังค์ของเรามีตัว tracking ส่งเสียงดังระดับ 100 เดซิเบลสั่งงานด้วยระบบ Cloud”
กับ
“เคยวางกระเป๋าตังค์แล้วหาไม่เจอไหมครับ? ลองใช้แอพของเราที่ติดตามกระเป๋าตังค์และกดปุ่มเดียวสามารถส่งเสียงดังจนข้างบ้านตกใจทีเดียว”
ทั้งสองประโยคขายสินค้าที่เหมือนกัน แต่นำเสนอต่างกัน คนหนึ่งนำเสนอฟีเจอร์ อีกคนหนึ่งนำเสนอวิธีการแก้ปัญหาที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่
การขายที่ดีที่สุดคือการหยิบยื่นวิธีแก้ปัญหาให้กับลูกค้า หยิบยื่นสิ่งที่ดีๆทำให้ชีวิตของเขาดีมากขึ้น Steve Jobs ขาย MacBook Air เพื่อแก้ปัญหาว่าแลปท็อปมันหนักและพกพาไม่สะดวก Warren Buffett ขายกองทุนของเขาเพื่อแก้ปัญหาที่นักลงทุนไม่รู้ว่าจะลงทุนหุ้นตัวไหนดี คุณหมอหน้าปากซอยแก้ปัญหาปวดหัวให้กับเรา
นักขายที่ดีไม่ใช่นักขอ แต่เป็นนักแก้ปัญหา เพราะฉะนั้นกรอบความคิดของเราต้องเปลี่ยนก่อน เราต้องเชื่อว่าสินค้าของเราจะสามารถไปช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้จริงๆ ไม่ใช่แค่ขายๆไปอย่างเดียว ไม่ใช่เพียงแค่บอกว่าสินค้าเราก็เหมือนที่อื่นแหละ จะขายได้ก็ต้องใส่โปรโมชั่นไปเยอะๆ โปรโมชั่นเป็นเพียงกลยุทธ์หนึ่งที่ช่วยกระตุ้นการขาย
ลูกค้าไม่ได้สนใจสินค้าของเราหรอก เขาสนใจแค่ปัญหาของตัวเองว่าจะถูกแก้ไขได้ไหมถ้าซื้อสินค้าของเราไป พูดให้ตรงๆก็คือ ถ้าลูกค้าไม่มีปัญหา เขาก็ไม่มาซื้อสินค้าของคุณหรอก
หลายคนอาจจะบอกว่า “อ้าว…สินค้าอย่างเพชรพลอย สินค้าแบรนด์เนม เครื่องประดับหรูๆ หรือรถยนต์แพงๆ ไปแก้ปัญหาตรงไหน?”
คนเหล่านี้ที่จริงปัญหาของเขาก็คือเขาอยากได้อะไรบางอย่างที่เป็นเครื่องบ่งชี้ถึงสถานะที่เปลี่ยนแปลงไปแล้วของตัวเอง (iPhone ก็เริ่มเข้าข่ายนี้) เขาคือคนที่ประสบความสำเร็จแล้วถึงได้ใช้สินค้าเหล่านี้
หาสินค้าที่คุณสามารถขายได้อย่างภูมิใจ ปรับเปลี่ยนแนวคิดว่าคุณคือนักขาย ไม่ใช่นักขอ แล้วการปิดการขายของคุณจะไม่เหมือนกับไปง้อหรือขอลูกค้าอีกต่อไป แต่คุณจะรู้สึกว่าคุณได้ช่วยเขาแก้ปัญหาที่เขากำลังเผชิญอยู่
นักขายฟังลูกค้าว่าพวกเขากำลังเผชิญปัญหาอะไรอยู่ นักขอเอาแต่นำเสนอโดยไม่สนใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการเลยแม้แต่น้อย
