เมื่อเราคิดถึงการเจรจา เรามักคิดเสมอว่ามันเป็นเรื่องที่ยุ่งยาก ประหนึ่งเหมือนการโยนประเด็นเข้าใส่คล้ายกับการต่อสู้ Ruchi Sinha กล่าวว่าการเจรจาไม่จำเป็นต้องต่อสู้ ที่ต้องมีผู้ชนะและผู้แพ้ ให้คิดว่ามันเหมือนกับการเต้นรำ ที่คนสองคนเคลื่อนไหวไปด้วยกันตามจังหวะสถานการณ์
ในทุก ๆ วันเรามีการเจรจาอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการสมัครงาน ขอขึ้นเงินเดือน วันลาพัก ร้อนหรือความเป็นอิสระที่มากขึ้น อันที่จริง ทุกวันนี้เราต้องเจรจาเสมอให้งานของเราเสร็จลุล่วงไปด้วยดี สำหรับตัวเราเองและทีมงาน
ถ้าเราเข้าไปเจราขาด้วยแนวคิดที่ผิด เข้าไปพร้อมการตั้งการ์ดชูกำปั้นพร้อมจะต่อสู้ มันยากมากที่จะประสบความสำเร็จ เพราะการเจรจาไม่ใช่การเอาชนะด้วยกำลัง แต่มันเป็นการสร้างความสัมพันธ์ และความสัมพันธ์จะไปได้ดี ก็ต่อเมื่อเราพบวิธีที่จะเป็นทั้งให้และผู้รับ เต้นรำไปในจังหวะพร้อม ๆ กัน ซึ่งการจะทำเช่นนั้นได้ คุณต้องเตรียมตัวของคุณให้พร้อม
ทำการบ้านมาก่อน
ลองคิดดูสิ่งที่คุณขอนั้นเป็นจริงได้มากน้อยแค่ไหน คุณมุ่งมั่นที่จะทำอะไรอยู่? คุณต้องการอะไร และอะไรจะทำให้คุณเดินออกจากโต๊ะ ข้อนี้อาจดูพื้น ๆ แต่คนจำนวนมากคิดไปไม่ถึง สมมติว่าคุณกำลังเจรจาเรื่องเงินเดือนในงานใหม่ การคิดจากฐานเงินเดือนที่เคยได้รับมานั้นไม่ใช่บรรทัดฐานที่ดีเลย คุณอาจจะขอมากเกินไปหรือน้อยเกินไป ให้ลองหาขอบเขตของสิ่งที่เป็นไปได้แทน ดูรายงานว่าในอุตสาหกรรมนั้นเขาจ่ายกันเท่าไหร่ หารายละเอียดจากเว็บไซต์ พูดคุยกับผู้คนในเครือข่ายที่เป็นมืออาชีพของคุณเพื่อค้นหาเงินเดือนที่ต่ำที่สุด ค่าเฉลี่ย และสูงสุดสำหรับตำแหน่งที่คล้ายคลึงกัน จากนั้นให้ขอใกล้เคียงกับขีดจำกัดบน โดยให้เหตุผลเสริมไปด้วยว่าทำไมคุณถึงควรได้รับเงินเดือนสูงกว่าค่าเฉลี่ย
นี่อาจดูเป็นสิ่งที่ต้องทำมากมาย แต่เมื่อคนที่คุณกำลังเจรจาด้วยเห็นว่าคุณทำการบ้านมาหมดแล้ว คุณก็มีแนวโน้มมากขึ้นที่จะได้รับคำตอบว่า “ตกลง” มากขึ้นไปด้วย
เตรียมจิตใจสำหรับการเจรจา
การเจรจาขอสิ่งต่าง ๆ อาจมีอารมณ์ มีความรู้สึกที่แท้จริงและซับซ้อนเข้ามาในหัวด้วย ความกลัว ความวิตกกังวล ความโกรธ แม้กระทั่งความเจ็บปวด เราจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ในการจัดการความรู้สึกเหล่านั้น กลยุทธ์หนึ่งคือนำแนวความคิดของการมองโลกในแง่ร้ายมาใช้ นั่นก็หมายความว่า หากคุณยอมรับอุปสรรคและความล้มเหลวในการเจรจาต่อรอง มันจะทำให้คุณรู้สึกว่าควรที่จะทุ่มเทพลังของคุณในการจินตนาการถึงวิธีที่จะเอาชนะอุปสรรคเหล่านั้น ด้วยวิธีนี้ คุณพร้อมที่จะตอบสนองทุกอย่างเพื่อเผชิญหน้า
อีกกลยุทธ์หนึ่งคือการเว้นช่องว่างทางอารมณ์ (emotional distancing) นั่นคือแนวคิดที่จะช่วยให้เรายึดติดกับผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงน้อยลง มันอาจจะฟังดูว่าเรื่องนี้ พูดง่ายกว่าทำ เราทุกคนต่างรู้สึกโกรธและเจ็บปวดเมื่อตัวตนหลักของเราถูกคุกคาม ถ้าผู้จัดการของคุณท้าทายสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นจุดแข็งในตัวเอง เช่น คุณเป็นคนขยันและคุณสมควรได้รับสิ่งนี้ ให้พยายามและหลีกเลี่ยงการคิดว่าการเจรจาเป็นบททดสอบคุณค่าของคุณ จงรู้ว่าคำขอของคุณอาจได้รับการยอมรับ หรืออาจได้รับการปฏิเสธ และสิ่งนี้ไม่ได้เป็นตัววัดคุณค่าของคุณ ถ้าคุณรู้สึกไม่สบายใจ หรือเจ็บปวดระหว่างการเจรจา ก็ไม่เป็นไรที่จะถอยออกมา คุณสามารถออกจากฟลอร์เต้นรำและขึ้นไปที่ระเบียง แค่พูดว่า “ขอฉันคิดเรื่องนี้อีกหน่อยได้ไหม เราขอหยุดชั่วคราว และดำเนินการต่อในวันพรุ่งนี้ได้ไหม”
เอาใจเขามาใส่ใจเรา
ใช้เวลาในการคาดการณ์ความต้องการและความท้าทายของอีกฝ่าย พวกเขาอาจอยู่ภายใต้แรงกดดันอะไรบ้าง? พวกเขาจะเสี่ยงอะไร? พวกเขาสามารถที่จะให้สิ่งที่คุณขอได้หรือไม่? การแสดงท่าทีแบบไหนที่อาจหมายถึง “ใช่” เมื่อคุณยื่นข้อเสนอไป ลองมองหาจุดสมดุลระหว่างความแน่วแน่เกี่ยวกับความต้องการของคุณกับความกังวลสำหรับอีกฝ่ายหนึ่ง ในขณะที่คุณจัดวางกรณีของคุณ ให้ใช้วลีเช่น “ฉันขอสิ่งนี้เพราะฉันรู้ว่ามันดีสำหรับทีมของฉัน ฉันต้องการบรรลุเป้าหมาย X และ Y และฉันรู้ว่านี่คือสิ่งที่เหมาะสมแล้ว” การโต้เถียงเช่นนี้ จะแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นของคุณ คุณรู้ว่าคุณต้องการอะไร แต่คุณก็แคร์คนอื่นด้วย
หลายครั้งการเจรจาของเราอาจผิดพลาด ทั้งที่มันไม่ได้มาจากความขัดแย้ง แต่เป็นการเข้าใจผิดของอีกฝ่าย ดังนั้นจึงเรื่องสำคัญก็คือ ต้องฟังให้ดี ถามว่าทำไม และเพราะอะไร? และคุณจะพบโอกาสที่ไม่คาดคิดสำหรับการแก้ปัญหาแบบ win-win อย่างแน่นอน
ที่มา https://www.ted.com/talks/ruchi_sinha_3_steps_to_getting_what_you_want_in_a_negotiation
